Nadie dijo que era fácil, menos en un momento tan difícil para la PYME industrial, por eso se debe observar con perspectiva, el esfuerzo de un grupo de fabricantes de larga trayectoria, unidos bajo el paraguas de la marca SPANISH CONTRACT SOLUTIONS.
Como ya comentábamos aquí, los fabricantes estamos compartiendo recursos para reducir gastos, mejorar capacidades y poder desarrollar una estrategia competitiva sostenible. Es el camino trazado en el Plan de Acción aprobado a finales de Mayo.
Dicho plan es una solución para sacar más rendimiento a los recursos disponibles, así como ganar tamaño, conservando la flexibilidad de la Pyme para dar más valor al cliente: personalización y una oferta integral a precios fábrica.
Pero también implica sincronizar de forma más eficiente la promoción presencial y digital para ser más eficientes en la comunicación al mercado de nuestras acciones.
Ahora bien, mientras tanto hemos tenido un verano de un trabajo intenso, primero acabando algunos trabajos de un hotel que comenzamos en Mayo, luego y en paralelo cotizando un hotel de 103 habitaciones y por último, preparando unas presentaciones para un grupo constructor de hoteles en Arabia Saudita. En paralelo, las empresas del grupo han avanzado en el diseño y acabado de los Showrooms contemplados en el plan. Uno de ellos, como observamos en la imagen anterior, prácticamente acabado para inaugurar a finales de mes.
En esa labor de promoción, lo más inmediato e importante, es la presencia en
InteriHOTEL de Barcelona del 18 al 21 de noviembre. Es un evento en formato novedoso, un marketplace para el equipamiento de hoteles, dirigido a un perfil muy específico que coincide con el target de Spanish Contract Solutions. Nuestra presencia responde a un doble interés.
En efecto, queremos seguir reforzando la comunicación de nuestros anclajes competitivos focalizando el primero (“Manufacturer’s response to the customizacition”) en el perfil de clientes y el segundo (“Colabora más para competir mejor), más interno, en el colectivo de Pymes fabricantes.
El precioso espacio de la Cúpula CC Arenas de Barcelona en el formato marketplace facilita ambos objetivos. Spanish Contract Solutions, ocupará el STAND C12 reservado a grupos de empresas (en amarillo en la imagen).
Este formato, con interesantes expositores como se puede
ver aquí, facilita la comunicación directa, tanto con los responsables de compras de los hoteles y alojamiento colectivos como con otros fabricantes dispuestos a compartir recursos.
Ya tenemos el stand casi preparado, todos los fabricantes ilusionados, aportando cada uno su producto y trabajo, para recrear un ambiente personalizado y único, en esta ocasión inspirado en el internacional Gaudí y con aportaciones de innovaciones digitales.
Estamos convencidos de que vamos a tener tanto éxito como en nuestra presentación en Hábitat Valencia y ¡ojala! podamos hablar de
“llegar y besar el santo” como allí hicimos. Por lo pronto, vamos a compartir espacio con un perfil de clientes muy directos y expositores muy interesantes, lo que nos demuestra lo acertado de la estrategia de nuestro Plan de Promoción.
Finalmente, debemos destacar, que hemos iniciado el proceso de puesta en marcha del Plan de Marketing Digital. Vamos a analizar lo realizado hasta el momento, las experiencias y conocimientos adquiridos para focalizar más el perfil competitivo del Grupo y fieles a nuestra estrategia de “aprender haciendo” vamos a mejorar las acciones en la práctica, que para nosotros en estos momentos se centrarán en difundir el nuevo ambiente que vamos a presentar en InteriHOTEL
Surge este proyecto como respuesta a las crecientes dificultades que tienen las Pymes para competir y vender más y lo hace aplicando el sentido común, con inteligencia. También aplicando el espíritu de supervivencia lo que, en el actual entorno competitivo, para nuestras Pymes, pasa por compartir capacidades y recursos.
Ahora bien, no es una estrategia fácil de implementar, pues incluso en las circunstancias actuales de fuerte debilidad empresarial de las Pymes, el individualismo que forma parte del ADN del espíritu empresarial suele hacer acto de presencia a la menor oportunidad. Es una lástima, pero es así.
Aquí es donde tiene que jugar la inteligencia del empresario innovador, para darse cuenta que en el actual entorno competitivo (donde todos somos pequeños) la única alternativa, para ser más competitivo y vender más, pasa por compartir recursos y transformar el espíritu empresarial individual en algo más compartido. Hay que gestionar otra realidad.
Como
responsable de Estrategia Organizativa y Empresarial de
Spanish Contract Solutions, observo como las fábricas han pasado a ser el último eslabón de la cadena. Los responsables de compras de cualquier sector se frotan las manos al disponer de un ejercito de pequeñas y medianas empresas compitiendo entre si, en una carrera sin fin para ofrecer productos de calidad cada vez más baratos en condiciones imposibles de sostener. La competencia es buena, siempre ha existido, pero no hasta el extremo de la desesperación, pues esto tiene muy poco recorrido (no se puede trabajar a perdidas).
Así pues, añadiendo la paciencia, esta estrategia nos está permitiendo tener más tamaño, compartir recursos y gestionar la escasez (de recursos financieros, humanos y estratégicos), sin renunciar a una de las grandes ventajas de las Pymes: la flexibilidad. Queremos convertir a
Spanish Contract Solutions en la respuesta del fabricante a la creciente necesidad de personalización.
Sin duda, Spanish Contract Solutions, hace más eficientes a los fabricantes que integran el grupo, más competitivas a las Pymes individualmente y finalmente es una herramienta para que puedan desarrollar una ventaja sostenible a medio plazo evitando caer en el infernal camino de una competencia sin sentido ni fin fruto de la desesperación.
Los clientes (propietarios hoteleros, arquitectos, diseñadores e interioristas, constructores y estudios con proyectos únicos) van a encontrarse con una capacidad de fabricación artesanal industrializada a precios directamente de fábrica.
El Plan desarrolla un doble enfoque: combina la realización de acciones de promoción presenciales con sus correspondientes acciones de comunicación digital, a tres niveles, antes, durante y después de los eventos, tal como hicimos con éxito en Feria Habitat Valencia 2014.
Por el contrario, no diferencia entre el mercado local e internacional, pues aún trabajando algunos proyectos en el mercado local, la realidad es que está globalizado y, por lo tanto, actúa la competencia internacional. Por el contrario, nuestro recorrido como grupo, nos demuestra que nuestra presencia en encuentros internacionales, nos ha facilitado los contactos y negocios en el mercado local, lo cual nos confirma en nuestra estrategia y constata el intenso proceso de globalización de los mercados.
Un ejemplo de esto último, fue nuestra presencia en el encuentro bilateral Hispano – Saudi, del 14 y 15 de Mayo pasado en Riyadh. Un éxito para el grupo tanto por las posibilidades que se han abierto con los contactos saudíes como por los españoles.
Ahora bien, una de las principales acciones que estamos preparando, es el diseño de pequeños ambientes/exposiciones permanentes (Showroom o Corners) con los productos de las fábricas del grupo.Estas exposiciones serán puntos de venta para las visitas presenciales, pero también serán herramientas de apoyo comercial para la venta en tiendas y estudios internacionales, que nos visitan de forma regular pero a través de internet y redes sociales.
A todos ellos les abrimos las puertas de nuestras fábricas para ayudarles a customizar los proyectos suyos y de sus clientes.
En paralelo, vamos a desarrollar un Plan de Marketing Digital Internacional, con el objetivo de mejorar la segmentación de nuestros potenciales mercados. Al finalizar este proceso que se alargará durante los próximos 6 meses, dispondremos de algunas claves para priorizar nuestros mercados y países objetivo y sobre todo, vamos a mejorar la comunicación con nuestros clientes, adaptando la Web a esos países y culturas locales.
Por otra parte, hay que destacar nuestra presencia en dos Ferias especializadas en Contract Hotelero. La primera, InteriHotel, se celebra en Barcelona del 18 al 21 de Noviembre, estaremos presentes con Stand propio diseñado para la ocasión. La segunda, EquipHotel, es una de las más importantes a nivel mundial, se celebra también en Noviembre, del 16 al 20 en Paris. En esta ocasión, no tendremos stand, pero si la visitaremos con el doble objetivo de ver una de las Ferias más importantes y aprovechar el evento para visitar y conocer personalmente algunos de nuestros clientes en París y en Europa.
Por último, están previstas realizar algunas otras acciones menores, pero igualmente importantes. Entre ellas, nuestra presencia en la 2ª Edición del Foro Internacional “Contract Valencia” que se celebra entre el 10 y 12 de Junio. La primera edición, celebrada el año pasado,supuso el nacimiento de Spanish Contract Solutions y en esta segunda esperamos superar el muy buen resultado anterior, pues ya somos más conocidos y se ha interesado por nuestros productos un importante grupo de compradores. Este mismo mes de Junio estaremos presentes en el Foro Contract de Zaragoza, un espacio de encuentro, charlas y presentaciones teóricas en torno al Contract.
En definitiva, Spanish Contract Solutions sigue avanzando, en el no fácil objetivo de compartir recursos y juntar capacidades, pero convencidos que entender esa estrategia es la clave de nuestra supervivencia como pymes. En ese camino, el pasado 29 de Mayo se aprobóel Plan comentado para este segundo semestre del año, siendo
Internacionalización y Desarrollo de Organizaciones (INDOR), una de las Pymes del grupo, la responsable de desarrollarlo.
La colaboración entre empresas, en un entorno de escasez de recursos y globalización de mercados como el actual, es la gran alternativa que tiene la PYME para “financiarse”.
Los resultados son incuestionables:
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costes accesibles de promoción y venta
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capacidad de respuesta a compradores internacionales
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disponibilidad de más capacidades para aprovechar oportunidades
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acceso a mercados globales…y la única posibilidad de las empresas para hacer Marca en el mercado internacional
Pincha en los círculos, encontrarás esa realidad
COLABORA más para COMPETIR mejor
Así lo estamos haciendo en
Sin contar con la banca tradicional, por motivos obvios, aunque sin olvidarla por si se confirma como verdad sus campañas publicitarias actuales, las Pymes tienen algunas alternativas para obtener recursos: Colaboración entre pymes, ENISA, Programa de Competitividad del Ministerio de Industria, Inversores privados y algunas líneas del ICO vinculadas a la internacionalización. Además, obtener financiación en alguna de ellas favorece la obtención de crédito en la Banca tradicional, de ahí que se deben utilizar.
En primer lugar, 
nos podemos hacer una pregunta sencilla ¿Alguien conoce algún banquero que no aumente su crédito a una Pyme, cuando reduce costes, aumentando su capacidad para crecer y por lo tanto siendo más eficiente? No.
Entonces lo primero que tienen que hacer las Pymes es perseguir esa eficiencia colaborando con otras Pymes. Es evidente que la colaboración, en un entorno de crisis, escasez de recursos y globalización de mercados, es una gran alternativa para crecer con menos recursos, es decir gestionando más eficientemente. Hay que ponerse manos a la obra como, por ejemplo están haciendo 14 Pymes bajo la marca de Spanish Contract Solutions. Los resultados son incuestionables: costes muy reducidos de promoción, mejora de la capacidad profesional y acceso a mercados globales.
En segundo lugar, la Empresa Nacional de Innovación (ENISA), ofrece tres líneas de financiación a pymes para: creación, crecimiento y consolidación. Siendo exigente la obtención de financiación, tengo la experiencia de una Pyme, a la que desde INDOR ayudamos a conseguir un préstamo de 100.000 € con muy buenas condiciones y sin necesidad de aportar garantías. La clave del éxito esta estrechamente vinculada al desarrollo de planteamientos innovadores de carácter organizativo y de mejora productiva, así como la presentación clara de un plan de inversiones, sin olvidar el compromiso de los accionistas con el proyecto.
En tercer lugar, esta el Programa de Fomento de la Competitividad del Ministerio de Industria, que aún no ha sido convocado en 2014. Esta prevista su convocatoria para Junio. Su finalidad es financiar proyectos de inversión que mejoren la competitividad industrial a través de planes de mejora que actúen sobre factores productivos determinados.
En cuarto lugar, están los inversionistas privados que ante la escasa retribución de sus capitales en la banca tradicional y la desconfianza que les generan algunos productos, están dispuestos a invertir en la economía productiva con unas garantías mínimas apoyadas en un buen proyecto empresarial.
Por último, las líneas de ICO, especialmente la de INTERNACIONALIZACIÓN que a su vez distingue entre: ICO Internacional 2014, Exportaciones Corto Plazo y Exportaciones Medio y Largo plazo. Su objetivo es financiar el acceso a mercados exteriores para lo cual INDOR te puede ayudar.
Termino con un enlace a la entrevista de José Maria Gefael Dr. Gral de Negocios de ICO donde entre otras cosas dice: “…las innovaciones surgen casi siempre de mecanismos de colaboración…Cuando se trata de innovar, en la naturaleza la innovación lo es todo”. Utilicemos proyectos colaborativos para ganar confianza que es la base del crédito.
