“Colaborar más para Competir mejor” es el lema con el que nacieron las reuniones en Octubre del año pasado, en principio con el objetivo de explorar e identificar oportunidades en mercados exteriores. Ahora también para hacer participe de este proyecto promovido por PYMES valencianas a otras PYMES del sector del Hábitat, pues el presente y futuro pasa por “colaborar más para competir mejor”.
Comenzamos con un grupo de empresas, conscientes que su “importante saber hacer como fabricantes” está limitado para acceder a negocios internacionales, tanto por el insuficiente tamaño empresarial como por el entorno de escasez de recursos financieros y humanos a los que se enfrenta la PYME en solitario.
La primera acción fue la asistencia al Foro Internacional Contract Valencia, lo cual sirvió para comprobar dos cosas. Primero que los compradores internacionales buscan un interlocutor con capacidad de productos diferenciados y a buen precio y, segundo, por ejemplo demostró que con 100 Euros de gasto por pyme, las empresas habían realizado una buena acción comercial internacional.
Desde entonces se han celebrado numerosos intercambios y contactos, pero sobre todo hay que destacar la creación de SPANISH CONTRACT SOLUTIONS. Una realidad que responde a otro lema del grupo, queremos ser “la respuesta de fabricantes a la creciente necesidad de personalización”.
Para no extendernos aquí os remitimos a ampliar la información de la iniciativa en la: propia Web, la página de facebook y también aquí.
Ahora bien, lo más destacable en este muy corto periodo de tiempo, es que una decena de fábricas valencianas, incluidas empresas con profesionales de comercio exterior, montadores y comunicación, están construyendo una realidad conjunta, empezando por estar presentes con stand propio del 11 al 14 de Febrero en CEVISAMA – FERIA HABITAT VALENCIA – MADERALIA FIM.
Asi pues, HAZ DIANA en la gráfica anterior, dinos qué fabricas y qué puedes y quieres compartir. Solicita información del grupo. Por último, si quieres conocernos pásate por nuestro Stand del 11 al 14 de Febrero, si no tienes entrada dinoslo y te enviaremos una invitación. Los compradores de contract internacionales quieren una respuesta integral.
Del 1 al 3 de Octubre Habitat Contractestuvo presente con 16 empresas en el FORO INTERNACIONAL “Contract Valencia”. Si bien lo más importante, después de analizados los resultados, es destacar la forma en que estuvimos presentes (Presentación de una oferta conjunta atractiva y con amplia gama), pues ha sido clave para conseguir la atención de los compradores internacionales, con expectativas reales que, estamos seguros que, desembocaran en pedidos en los próximos meses.
Así pues, siendo conocedores del tejido empresarial valenciano, nos resulta muy satisfactorio poder afirmar con hechos reales que la colaboración empresarial es fundamental para vender en el mercado internacional. En este caso, para estar presentes competitivamente en el Foro citado, ha sido clave el trabajo de preparación realizado conjuntamente por Indor – Promintdurante el mes de Septiembre, lo cual también ha sido un ejemplo de colaboración.
A lo largo de Septiembre, después de conocer la presencia de compradores internacionales de Ghana, India, Reino Unido, Uzbekistán, Kazajstán, Rusia, Emiratos Árabes, Marruecos, Colombia y Perú así como algunas de sus preferencias, diseñamos una hipotética cartera óptima de productos a presentar y en función de ese trabajo, empezamos a contactar primero con nuestras pymes – clientes y luego para completar la oferta con otras presentes en nuestro entorno territorial.
Al final, del 1 al 3 de Octubre tal como habíamos planificado, pudimos ofrecer una presentación muy completa atractiva de una selección de productos de las 16 empresas valencianas integradas en la acción. El paciente trabajo previo fue fundamental para seleccionar empresas con capacidad de trabajar el “contract internacional” y sobre todo para aglutinar productos que fuesen complementarios, tal y como se puede ver a continuación.
Después de este resultado de promoción tan interesante, que evidentemente hay que concretar con el seguimiento de los contactos realizados, hemos elaborado un informe con alternativas y potenciales acciones a emprender. Para la exposición del plan que vamos a hacer de manera conjunta, hemos convocado a las empresas el próximo día 10 de OctubreEse día, se expondrán las principales conclusiones de la acción y sobre todo, vamos a proponer algunas acciones a realizar para poder explotar esos contactos y resultados tan esperanzadores.
Hace más de un año hablaba Mercedes Herranz que “exportar también requiere innovar…” pues cada vez más, abordar el mercado internacional, significa vender pero también y sobre todo, plantearse formas más estratégicas y colaborativas de hacerlo con socios locales en destino.
Precisamente en las IV Jornadas de Internacionalización de Empresas, celebradas el 24 de Mayo en Alzira, donde participé como ponente, tuve la oportunidad de escuchar a tres empresas que refuerzan el video “algunas claves de la internacionalización exitosa en 2 minutos”.
Por un lado, me pareció muy interesante Carlos Alapont, hijo del fundador del Grupo Alapont, que apenas lleva 10 años en mercados internacionales pero cuyo éxito comienza con la compra de una empresa francesa en 2010 y ahora ya está trabajando en Argelia.
También me gustó Sergio Ortega Dr. Comercial de ICFC (Ice Cream Factory Comaker), una gran compañía que nació en 2003 pero que hunde sus raíces en la muy conocida AVIDESA, factura más de 85 millones de Euros (60% en el exterior). Su modelo de negocio recuerda al de Mercadona y éste a Walmart, ambos teorizados por Gary Hamel, para recalcar la importancia de los clientes y trabajadores en la estructura organizativa y organigrama de la empresa. Además comentó que en el proceso de internacionalización es crítico tener un partner adecuado, no sólo un comprador de producto.
Por último, escuché a Juan José Peris de CMA (Comercial Maquinaria Alcira) la más modesta de las tres, quizá la más admirable. Con apenas una veintena de trabajadores están presentes en todo el mundo, donde facturan el 95% de su producción. Empezaron a internacionalizarse coincidiendo con la crisis de 1993. Entonces eran 7 empleados, para hacerlo se plantearon visitar algunas ferias en el exterior en compañía de otra pyme de Navarra. Tres años después, ya solos, empezaron a buscar un socio en el exterior para plantear una alianza estratégica. Desde hace 18 años les funciona de maravilla la alianza con el socio americano, lo que fue la base inicial de éxito, junto con hacer aplicaciones muy especiales. Son “un taller para el mundo”.
No puedo detenerme, por espacio, a explicar aspectos concretos de cada una, pero en un próximo post lo haré. Ahora simplemente destacar algunas claves de su internacionalización exitosa:
Video Claves Internacionalización
En primer lugar, las tres han tenido obsesión por internacionalizarse; especialmente meritorio es el caso de CMA, pues demuestra que la internacionalización está al alcance de las pequeñas empresas si son capaces de identificar su nicho de mercado.
En segundo lugar, han desarrollado procesos de internacionalización muy diferentes, como se corresponde con sus grandes diferencias de tamaño, sectores, organización, etc. Ahora bien, las tres han buscado las oportunidades contando con los recursos locales en países de destino: ya sea llegando a acuerdos estratégicos con socios en el exterior, posicionándose en su capital o simplemente desarrollando planteamientos colaborativos con partners adecuados (Distribuidores, clientes, etc.).
En tercer lugar, todas son conscientes que la internacionalización ha mejorado enormemente sus procesos empresariales (Dirección, Calidad, Innovación, comercialización, etc.) donde es importante adaptarse a las normativas legales, gustos y necesidades locales en destino. Por ejemplo, me contaba Rafael Suñer, Gerente del Grupo Delfín, que Alapont ha conseguido adjudicarse alguna licitación gracias a sus certificaciones de calidad (ISO 9.001, ISO 14.001 y está muy cerca de conseguir la OHSAS 18.001.)
En cuarto lugar, han creado diferenciación desde lo local: las tres tienen profundas raíces en Alzira pero su éxito es internacional, es decir han practicado la Glocalización: piensan y actúan en local buscando las oportunidades con visión global.
Por último, su experiencia demuestra que es un factor crítico encontrar a buenos partners en el exterior y ello muchas veces va precedido de fracasos. Tratar de evitar riesgos y errores innecesarios pasa por hacerse acompañar de profesionales externos con experiencia en países destino, sobre todo al principio.
La disponibilidad de cash en una coyuntura tan dura como la actual, es trascendental para la Pyme, por eso la venta a mercados exteriores con las debidas garantías, es una oportunidad a explotar al alcance de la pyme, como explicamos a continuación. Al mismo tiempo, mejora el atractivo de la empresa para las entidades financieras, pues son conscientes
que la internacionalización es una garantía de crecimiento, de aumento del negocio bancario y de mejora de la capacidad para devolver los créditos.
Por otra parte, la apertura de mercados en otros países es un seguro contra la caída de la demanda o los precios en el mercado local o en alguno de dichos países y en definitiva contribuye a diversificar los riesgos. Además, a nivel empresarial, el acceso a mercados exteriores provee grandes beneficios como son la mejora en procesos y presentaciones de productos, la mejora de la rentabilidad, la ampliación de mercados, la mejora de la imagen local y el desarrollo de la capacidad de gestión, ventajas que deben ser aprovechadas, para enfrentarse a un competidor internacional que también desea entrar en el mercado local.
Sin duda, exportar significa un gran esfuerzo, la buena noticia es que está al alcance de cualquier empresa, aunque sea pequeña, ya que es posible externalizar el Departamento de Internacionalización con rapidez, con profesionalidad y con costes reducidos. Por el contrario aquellas empresas que no creen que valga la pena, confiadas en que su participación en el mercado local es la base de su rentabilidad y solvencia, van a estar muy expuestas a perder su sustento a manos de un competidor externo.
Dicho lo anterior, volviendo al tema central del post, vamos a explicar como la internacionalización nos puede ayudar a mejorar la tesorería de nuestra empresa. Existen numerosos instrumentos de financiación y menos de tesorería propiamente dichos y entre ellos cabe citar los siguientes:
En primer lugar, es importante recordar la aceleración de los plazos de pago. En nuestro país por imperativo legal, el plazo máximo de pago entre empresas privadas no puede superar los 60 días. Sin embargo, la evidente dificultad que supone operar en la situación económica actual, dada la deficiente liquidez de nuestra economía y el elevado índice de endeudamiento, hace que la realidad sea otra y que se incremente el porcentaje de empresas y operaciones en las que los plazos de pago son muy superiores a los 60 días permitidos.
Mejora liquidez
Siempre se ha dicho que la forma de cobro más segura es pedir a nuestro cliente que realice la apertura de un Crédito Documentario.
Que sea la más segura no significa que podamos pedir a nuestro cliente que asuma el coste de hacerlo ya que el Importador deberá mantener en el banco el 100% de la cantidad formalizada y desembolsada antes de realizar la operación (consumiendo así parte de las líneas de crédito concedidas) lo que en algunos países emergentes no es viable y además puede resultar muy caro.
Sin embargo, en el Comercio Internacional existe una amplia variedad de formas de pago en función de la confianza que tenemos en el cliente, el riesgo que estamos dispuestos a asumir y de su coste. Ahora bien, en el entorno tan competitivo como el actual, se trata de contribuir a mejorar la liquidez de nuestra empresa pero sin perjudicar a nuestro cliente.
Cuando no existe confianza entre las partes porque acabamos de iniciar la relación comercial es conveniente exigir el método de pago llamado “Cash in Advance” (CIA) o “Pago por adelantado”. La mercancía se envía al importador una vez el exportador ha cobrado el importe correspondiente de la mercancía.
Cuando confiamos en el cliente podemos utilizar el pago Contra Documentos o “Cash Against Document” (CAD) como sistema de pago, el cual consiste en transferir al Importador los documentos que representan la propiedad de la mercancía una vez efectuado el pago de la misma.
La desventaja de ambos sistemas de pago es que el cliente no puede ver la mercancía hasta que no ha efectuado el pago, lo que puede generar desconfianza. .Para evitarla, como forma habitual de cobro podríamos utilizar una combinación de ambas (CIA + CAD) a la que podemos añadir pago diferido, dando así al cliente la opción de poder revisar la mercancía antes de terminar el pago de la misma, sin olvidarnos de asegurarlo para evitar problemas de impago.
En conclusión, cuando vendemos en el exterior existen opciones de cobro que nos van a permitir mejorar la tesorería de nuestra empresa porque vamos a cobrar una parte importante del pedido antes de servirlo al mismo tiempo que agilizamos el proceso y no gravamos a nuestro cliente con gastos innecesarios
Los Directivos de las Pymes deben saber que el grado de internacionalización de su empresa es muy importante para que los bancos les den crédito, como se puede leer a continuación. Ahora bien, al igual que no existe la tormenta perfecta tampoco existe la solución perfecta, sino líneas de financiación vinculadas al comercio internacional que bien trabajadas pueden facilitar el acceso a la financiación.
Madrid Enero 2013
Es evidente, como bien saben las empresas y dijo ayer Olli Rhen (Vicepresidente de la Comisión y responsable de Asuntos económicos), “…el cuello de botella de España es que el crédito es excesivamente restrictivo y a un precio elevado, lo que hace que sea de escasa disponibilidad”. Si a esto añadimos que nuestro sistema bancario esta demasiado habituado a no mirar la rentabilidad de las operaciones y si pedir muchas garantías para evitar la supervisión posterior de la operación y quitarse problemas, se comprende que estamos ante el problema fundamental. De ahí que disminuir la cuota de la Seguridad Social a 50 Euros durante 6 meses es claramente insignificante y preocupante como idea.
Bueno, volviendo a la financiación, es de sentido común que la internacionalización de la empresa sea importante para el Banco, pues en el contexto actual es una garantia de crecimiento y por lo tanto para generar capacidad de devolver el préstamo. También una fuente de recursos para las entidades, proporcionados por los programas públicos de apoyo a la financiación de la internacionalización, tal como veremos a continuación. Aparte, como siempre hemos mantenido desde Indor, la internacionalización es sinónimo de supervivencia, sobre todo bien enfocada (ahora a países emergentes) y al alcance decualquier Pyme.
En segundo lugar, cabe mencionar la reestructuración de las líneas ICO, donde en 2013 tiene gran importancia la línea INTERNACIONAL, con dos modalidades de financiación, por un lado la Línea ICO Internacional 2013 en forma de préstamo/leasing para inversión y préstamo para liquidez y, Línea ICO Exportaciones 2013 en forma de anticipo del importe de la factura. Como novedad es que toda la operativa se realizará a través de las entidades financieras, lo cual explicaría lo comentado anteriormente.
En tercer lugar, cabe mencionar los programas de las administraciones tanto Central como Autonómicas. La existencia de ciertas subvenciones para la internacionalización, es una consecuencia de lo que estamos comentando, es decir las instituciones son conscientes que el crecimiento de las Pymes debe venir en 2013 del exterior. Además, participar en
estos programas puede ser una garantía para que las entidades financieras faciliten el acceso al crédito, pues también las entidades reciben recursos con ese fin. En este sentido, mencionaría los programas siguientes:
Programa PAPI de ICEX para promover los procesos de internacionalización y mejora de la competitividad de las empresas con proyectos de inversión productiva en el exterior. Este programa no salió en 2012, tampoco aparece en la “Guía de Servicios para la Internacionalización” recientemente publicada, por eso no sabemos si saldrá este año y ligado a este el Programa de prospección de Inversiones en el Exterior también en las mismas condiciones
Línea ICEX de convenios con entidades financieras (Sabadell, Popular, BBVA).
Apoyo Financieros Públicos que se puede consultar en ICEX y recoge información de las distintas administraciones para facilitar la implantación de empresas en el exterior.
En cuarto lugar, me asomaría a un conjunto de programas de financiación vinculados a empresas financieras de carácter estatal y que generalmente están pensados para proyectos empresariales de cierto tamaño o con un enfoque apropiado. En este sentido, cabe señalar los siguientes:
Líneas de financiación de ENISA (Empresa Nacional de Innovación SA) en alguna modalidad y con un enfoque apropiado, es decir proyectos empresariales viables e innovadores y especialmente con participación de capital riesgo.
COFIDES (Compañía Española de Financiación al Desarrollo) actúa siempre bajo un criterio de riesgo compartido según el cual, el volumen de recursos que invierte no supera la aportación que realice el promotor. Puede contribuir financieramente entre 0,25 y 25 millones de euros.
FIEM
(Fondo para la Internacionalización de la Empresa) es el resultado de la reforma acometida en 2010 al antiguo Fondo de Ayuda al Desarrollo (FAD).El objeto es promover las operaciones de exportación de las empresas españolas, así como las de inversión española directa en el exterior.
Por último, mencionar por un lado FIARE Banca Ética que se presenta como una entidad filial de Banca Popolare Etica, S. Coop, y se caracteriza por financiar proyectos de carácter muy social, con la obligación de ser socio y con poca capacidad de préstamo. Por otro lado, el conjunto de Fondos Multilaterales de Apoyo a la Inversión pensados para grandes proyectos internacionales en la línea de la AECID (Agencia Española de Cooperación Internacional al Desarrollo) y donde están Banco Mundial Banco Europeo de Inversiones, Banco Africano de Desarrollo, etc.
Ahora bien, el acceso requiere realizar un enfoque apropiado y bien documentado a lo cual te podemos ayudar (Plan de Negocio o mejor Documento de necesidades de Financiación), donde se refleje con claridad las necesidades de financiación, la cuantificación de esas necesidades para saber priorizar lo que se tiene que solicitar, señalar lo que pone la empresa en su plan de financiación, documentar adecuadamente tanto la información como los avalistas, justificar la capacidad de pago ligada a la internacionalización (es la mejor manera de conseguir financiación) y finalmente garantizar la solicitud de financiación, apoyándola de manera definitiva en un compromiso personal.
En definitiva, actualmente la financiación para las pymes es escasa, siendo la internacionalización de las empresas un elemento que juega a su favor, pues es fundamental para la supervivencia y por lo tanto, para demostrar solvencia tanto a la entidad financiera como a las instituciones públicas que otorgan subvención.
Desde entonces se han celebrado numerosos intercambios y contactos, pero sobre todo hay que destacar la creación de SPANISH CONTRACT SOLUTIONS. Una realidad que responde a otro lema del grupo, queremos ser “la respuesta de fabricantes a la creciente necesidad de personalización”.
